Советы


    Начинался у нас этот бизнес по солнцезащитной оптике в 2001 году. Я и еще два парня спортивной внешности услышали на одном из рынков, что классная тема - торговля очками. До этого мы первый раз в жизни заработали по две тысячи долларов за две недели перед новым годом, торгуя на улице пиротехникой. 

    В конце февраля, начале марта, заказали оптом 60 штук очков, приехали на одну из площадей около ГУМа (главного универсального магазина), нашли коробку на мусорке, положили на коробку фанеру, разложили на фанеру 60 очков, и стали ждать . Как рыбаки, которые ждут свою рыбу .

    Тогда в начале 2000 г цвела еще уличная торговля, и каждый, кто хотел заработать каких-то денег, покупал оптом нужный ему товар и продавал в розницу либо с помощью уличной торговли (стоя на улице рядом с бабушками, которые продавали семечки и варежки), либо на розничных рынках, которые были в каждом районе города. Слово интернет было мало кому знакомо, особенно в небольших городах. 

    Так вот, разложили мы очки на коробке и стоим ждем пока у нас начнутся продажи. На улице солнечно.  Простояли втроем вокруг коробки день и ни продали ни одних очков. Простояли второй день тоже самое. Простояли третий день одинаково, люди идут мимо даже не смотрят на нас и наши очки, несмотря на то, что солнце весеннее светит, очень, ярко! 

    На четвертый день, недалеко от нас появляется человек со стендом, стенд высотой 180 см, на стенде висели решетки, перетянутые цветным белым скотчем, и на решетках висели очки. Всего у него висело две решетки и на каждой решетки по 160 штук очков, итого у него на стенде было 320 штук. Стенд стоял под небольшим наклоном, и очки получается лежали на белом скотче дужками проваливаясь в решетку. И таким образом очки у него были как на ладони для покупателя. 

    И этот человек в первый день продал 10 штук! В морозный солнечный день в начале марта! Я очень внимательно смотрел на него, и пытался понять, почему он продает, а мы просто стоим . На следующий день потеплело и он продал 15 штук, потом потекли ручьи, и он начал продавать от 20 до 80 штук в день!!! ..

 
 
Правило номер 1. Месторасположение точки

     У нашего конкурента стояла точка на пересечении двух пешеходных переходов, и он захватывал все потоки, идущие с четырех сторон. А мы захватывали лишь одну! Я быстренько это понял и поставил точку на такой же перекресток пешеходных переходов, но перед ним

     В вашем случае, если у вас еще нет места снятого в аренду, хорошо проанализируйте потоки покупателей. Настоятельно рекомендуем брать места во входной группе, будь это рынок или торговый центр. Если ТЦ или рынок разделить на три равных части, то лучшие места в первых двух частях от входа, именно на первом этаже. Если в ТЦ или на рынке есть якорный арендатор, супермаркет, то лучшие места -перед входом в супермаркет. Не рекомендуем брать места в третьей части ТЦ, на втором и третьем этажах. Обычно в суперы идут люди всю неделю, не только в выходные и праздники, а именно, всю неделю. В третьей части ТЦ (в задней части), на втором и третьем этаже НЕ рекомендуем брать места под торговлю солнцезащитными очками. Именно, на входе-выходе очки продаются лучше всего. 

     В некоторых случаях точка находиться на втором и третьем этаже, и из-за отсутствия ассортимента очков (только вы торгуете в ТЦ) ваша точка торгует неплохо, но лучше всего, вы не прогадаете, если вы возьмете торговую площадь именно на входе-выходе в ТЦ, и лучше перед супермаркетом. 
Цена на аренду должна быть Вами по максимуму снижена!!! Начинайте предлагать ТЦ коммерческое предложение с низкой цены, не согласиться только тогда повысите. Помните, что договора в основном от 3 до 11 месяцев, и вам за это короткий срок нужно не только окупить вложения в аренду, в отдел, но и заработать! Поэтому чем меньше аренда, тем лучше, но не берите места с меньшей арендой в тех местах где вам не нравиться проходимость, возьмите подороже, но с лучшей проходимостью. Учитывайте, то, что аренда растет с каждым продлением договора. Итого, месторасположение точки и аренда!

 
 
Правило номер 2. Ассортимент, мерчандайзинг и ценовая политика

     Должны быть мужские, женские модели, детские, антифары, очки с поляризованными линзами. Ценовой диапазон должен быть разный, недорогие очки, средней цены и дорогие. Развешаны очки должны быть на стенде (витрине) определенным образом. Если торговать только одной категорией, например, только женскими или только мужскими, то ровно половина покупателей упускаем.
 

    Открытая выкладка. Открытая выкладка - это свободный доступ покупателя к товару (к очкам), т.е. открытая витрина. Открытая витрина продает в 10 -15 раз больше, чем витрина закрытая! Это проверено и доказано! Конечно при открытой выкладке увеличивается степень воровства, но продажи перекрывают все воровство. Ворует как правило, свой персонал, продавцы.

     Выкладка очков должна быть таким образом, чтобы очки смотрели на покупателя, витрина должна быть яркой и нарядной как новогодняя елка, что бы привлекали покупателя из далека.  Должно быть разделение где женские очки, где мужские, где унисекс.

     После увиденных продаж у своего конкурента я докупил очков и максимально расширил ассортимент.  Я составил ассортимент следующим образом: 

      
-130 моделей женских
       -100 моделей мужских
       -20 моделей унисекс
       -50 моделей антифар 
       -20 моделей с поляризованными линзами
(их в народе называют «полароидами»)

    В каждой категории преобладали коричневые и черные цвета, их было около 70%, а около 30% было ярких моделей (трендовых моделей того года) Таким образом у меня получалось самых продаваемых цветов, коричневого и черного было много, а цветные модели разбавляли их.

 

   Цены были от самых низких (тогда был 2001 год) от 40 до 60 рублей на детские, дальше шли мужские с ценой от 120 рублей до 200 рублей, потом шли женские от 200 до 300 рублей, потом шли очки с поляризованными линзами от 450 рублей, и потом самыми дорогими мы ставили антифары от 500 рублей - все это наша продажная розничная цена в начале тысячелетия . Сейчас розничные цены от 80 рублей до 4000 рублей.  

    Когда лежит снег на улице больше всего продаются антифары, очки с поляризацией и женские очки.  Детские очки начинают продаваться тогда, когда на улице уже ходят без шапок. Очки антифары нужны каждому водителю круглый год, они отражают блики от снега, от мокрого асфальта, отражают свет впереди идущей машины. Очки с поляризованными линзами очень хорошо покупают если Вы покупателям показываете «тест на поляризацию». Он есть в н продаже на сайте optomochki.ru

    Настоятельно, рекомендуем Вам где бы Вы ни торговали, в торговом центре, на рынке, на заправке, или в супермаркете, иметь аппарат на УФ

 
 
Правило номер 3. Ценообразование
 
     Я специально выделил этот пункт, хотя, некоторые считают этот пункт неважным, взял цену закупа, умножил на 5 раз, получилась продажная цена. 

     Нет, я так к этому не отношусь. Я считаю, что на каждую модель нужно ставить цену индивидуально. А если Вы стоите в магазине сами торгуете, а не продавцы, то цену вообще нужно ставить, очень, индивидуально, максимально увеличивая ее. Например, когда я смотрю на модель, я сразу прикидываю за сколько смогу ее продать.  Если модель стоит по закупу 300 рублей, и я вижу, что я ее смогу продать за 3000 рублей, я умножаю цену закупа не в 5 раз, не в 7, а в 10 раз!!! И ставлю на эту модель цену 2999 рублей.  Если я вижу, что детские, некоторые модели я могу купить на сайте за 20, за 30 рублей и легко продать за 700 р, то я конечно же ставлю цену 699 рублей! У меня нет четкой наценки на все модели, у меня есть индивидуальное ценообразование на каждую модель. 

 

     То, что касается нулей в цене, чем меньше нулей на ценнике, тем меньше психологически прайс для покупателя, это доказано!!! Например, одни и те же очки за 999 и за 1000 рублей будут намного больше продаваться за 999 рублей!!! Разница в один рубль, но в этом ценнике нет нолей, кажется, что чем больше нолей, тем дороже, и на много!!! Итого, у вас на ценнике не должно быть нолей.
 

     Еще пример, я нашел прошлогодние модели на сайте optomochki.ru по цене закупа 1,5$ и увидел, что там есть реальные модели, которые по моде у нас в город дошли только в этом году!! И купил очень много этих моделей и умножил цену закупа в 30 раз и реально заработал за сезон именно на этих моделях! А для оптового продавца это уже прошлогодний товар, и он не цениться, а для меня самый раз! Поэтому цена должна ставиться индивидуально на каждую пару очков!

     Некоторые оптовые покупатели считают, что накрутка в 5-30 раз, а то и в 50 раз это очень большая накрутка. Но я так не считаю, объясню сразу. Возьмем анализ моего бизнеса на примере одного из магазинов (островов) площадью 6м кв. Аренда - 60 000 рублей месяц, з/п двух продавцов +третий по 12 000 рублей оклад+10% от продаж, итого на з/п продавцов получается минимум 45 000 рублей + аренда 60 000 рублей + оплата кредита (я брал на открытие магазина) 20 000 рублей, итого получается 125 000 рублей в месяц у меня расход минимальный. В будний день я продаю от 10 до 30 штук зависимости от погоды на улице, в выходной до 100 штук, итого в месяц в сезон я продаю около 600 штук. Теперь берем расход 125 000 рублей делим на проданное кол-во за месяц 600 штук и получаем по 208 рублей расход на каждую пару проданных очков!!! Т.е. вы купили очки за 50 рублей оптом, но вы в цену вкладывайте расход ежемесячный вашего магазина, разделенный на кол-во проданных штук за месяц! 

    А некоторые покупатели покупают за 100 рублей, у него расход в месяц на каждую пару 50 рублей, а он берет и ставит цену 200 рублей продажную!!!??? При этом получается, что очки ему обойдутся за 150 рублей, а продал он их за 200 рублей, с 30% накруткой . Так с такой накруткой проще колбасой торговать, на нее круглый год сезон!  Поэтому, учитывайте весь расход месячный вкруг, и накручивайте МАКСИМАЛЬНО возможную цену в 10, в 20, в 30 раз, в 50 раз, ведь сезон на очки — это март - июнь, а дальше снижение продаж, но на юге Росси сезон очков дольше, до сентября включительно.  

    Поэтому отнеситесь к ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ очень внимательно, накручивайте по максимуму, а скинуть цену вы всегда сможете в июле, августе.

 
 
Правило номер 4. Этапы продаж

     Глядя на своего конкурента, я увидел, что он постоянно разговаривал с покупателем, говорил им здравствуйте, подавал им очки, спрашивал, как им удобно или не удобно, высказывал свое мнение, говорил, какие идут очки клиенту, а какие не идут, улыбался и заряжал позитивом покупателей, даже стоя на улице!!! И самое главное, что я это заметил, и посчитал важным!

    Итого, в вашем случае. Вы обязательно должны разговаривать с покупателем! Читайте этапы продаж, смотрите видео, на сайте optomochki.ru все есть!!! Используйте волшебное ненавязчивое слово «я рекомендую»! Я рекомендую вам эту модель или эту.

    Берите в продавцов только сильных продажников, не позволяйте сидеть продавцам, когда подходят покупатели (для этого установите видеокамеры), соблюдайте этапы продаж, настоятельно рекомендуем посмотреть ВИДЕО ПРОДАЖ на первой странице сайта снизу.

 

    Дополнительные атрибуты в помощь продаж -это аппарат на УФ и тест на Поляризацию, если этих приборов у вас нет, то обязательно приобретите, они есть на сайте. Это искренние рекомендации, а не реклама сайта, потому как каждый третий или второй будут спрашивать, а проходят очки защиту или нет, а очки безвредны и т.д. -вашим ответом должна быть проверка на аппарате.
 
 
Правило номер 5. Мотивация к покупке, акции


     Если вы действительно дочитали до 5 пункта, то вы -реально хотите заработать денег и у вас это получится, 100%.

     Я научился первым четырем правилам в торговле которые Вы прочитали выше, и продажи пошли, продажи выросли в разы. Далее мы стали места брать в ТЦ и постепенно открыли розничную сеть. Считаю, что после пятого правила, это тонкости, но они не менее важные, чем рассмотренные правила выше, поэтому, идем дальше.

 
 
Правило номер 6. Падение продаж, как с этим бороться
 
     Любое падение продаж это в первую очередь, неработающие по этапам продаж промоутеры продавцы. И во вторую очередь продажи на солнцезащитную оптику падают в пасмурную погоду, в дожди. К этому нужно быть готовым. Как правило это чувствуется в июле- августе. В это время нужно запускать акции:

     1) «
При покупке очков салфетка и чехол в подарок»
     2) «При покупке двух очков на вторую пару скидка -30%!!!»
     3) «
При покупке двух очков на вторую пару скидка -50%!!!»
     4) «
При покупке двух очков на вторую пару скидка -70%!!!»
     5) «
При покупке двух очков третья пара любая в подарок!!!»
     6) «
При покупке одних очков, вторая пара в подарок!!!»
     7) «Все очки по одной цене!!!» (по 999 рублей, по 699 рублей, по 499 рублей, по 299 рублей)
     8) «
На все очки скидка -30%»
     9) «На все очки скидка -50%»
     10) «На все очки скидка -70%»
     11) «Делать скидки отдельно на какие-то позиции»

     Любая акция по длительности работает максимум неделю, потом нужно запускать другую.

     Но помните одно, какие бы вы акции не придумывали, какие бы вы модели не привозили, модные, актуальные, какой бы мерчандайзинг не делали, какие бы скидки и акции не проводили 90% успеха -это выполнение этапов продаж Вами и Вашими продавцами!!!! 
 
 

    Сайт optomochki.ru мне помогает во всем! Я благодарен администрации сайта, за то, что меня обучали, давали советы, не втюхивали ерунду, не давали мне покупать неходовые модели, давали консультации, делились опытом и оперативно реагировали на все мои вопросы)
 
    Желаю всем заработать денег за этот сезон очков!!! И в конце августа, начале сентября хорошенько отдохнуть в Крыму или Сочи. Если, Вы, хотя бы, что-нибудь взяли из моего опыта, значит я потратил время не напрасно , удачных продаж!